10 tipov ako vyhrať zákazku

1. Zákazníka kontaktujte okamžite

Rýchlosť oslovenia zákazníka má významný vplyv na úspešnosť výhry v dopytovom konaní. Dokazujú to naše výskumy, z ktorých vyplýva, že väčšina zákazníkov si vyberá z prvých piatich ponúk. Pre najrýchlejšie oslovenie zákazníka doporučujeme využiť telefón.

Pri hovore môžete zistiť presnejšie požiadavky, či si so zákazníkom dohodnúť osobnú schôdzku na prejednanie detailov. Vami zaslaná ponuka tak môže byť dostatočne podrobná. Pokiaľ zákazníka oslovíte telefonicky, pamätajte na rôzne pracovné doby v jednotlivých oboroch a prispôsobte tomu čas volania.

2. Zákazku realizujte ihneď

Nie len rýchlosť prvého kontaktu, ale i rýchlosť realizácie zákazky je pre zákazníkov dôležitá. Od našich klientov vieme, že pokiaľ si zadajú dopyt v našom systéme 123dopyt.sk po tovare či službách, požadujú jej realizáciu okamžite.

Vyvarujte sa teda obecných sľubov a ubezpečovania, ale ihneď na začiatku informujte zákazníka o Vašich časových možnostiach. Tie sa snažte prispôsobiť jeho požiadavkam. Vieme, že väčšina našich klientov dá prednosť rýchlemu dodaniu pred najlacnejšou ponukou, ktorá je z hľadiska jej splnenia neistá.

3. Neponúkajte čo najnižšiu cenu

Majte na pamäti, že pri naceňovaní ponuky sa nemusíte pohybovať v najnižších cenových hodnotách. Z našich prieskumov vyplývá, že cena je najpodstatnejším kritériom iba pre 38 % dopytujúcich. Prepojte dobrú kvalitu s rýchlosťou možného dodania.

Pokiaľ máte ceny fixné a nie je možné znížiť cenu k spokojnosti zákazníka, využívajte iné bonusy, ktoré môžete ponúknuť. Zákazníkovi poskytnite zľavu v prípade dlhodobej spolupráce, množstevnú zľavu, dopravu zdarma, vzorku tovaru zdarma, a pod.

4. Do ponuky napíšte všetky detaily

Svoju ponuku napíšte čo najpodrobnejšie. Pre zákazníka môže byť dôležitý každý detail, preto nezabudnite hlavne na:

  • presné rozmery,
  • typ označenia tovaru,
  • cenovú kalkuláciu,
  • možnosť odvozu tovaru,
  • termín zahájenia práce,
  • predpokladané ukončenie práce,
  • ako často je možné tovar dodávať,
  • prípadné množstevné či iné zľavy,
  • prílohy, ktoré ponuku doplnia,
  • svoje predchádzajúce referencie.

Nezabudnite vždy tiež uviesť aktuálne kontaktné údaje, na ktorých Vás zákazník môže zastihnúť. Buďte pripravený na jeho možné reakcie. Pamätajte si, komu a tiež ako odpovedáte.

5. Komunikujte profesionálne

Komunikujte so zákazníkom čo najprofesionálnejšie. V dopyte sú uvedené informácie, ktoré sú potrebné k vytvoreniu profesionálnej ponuky. Zákazník od Vás očakává čo najpodrobnejšiu ponuku. Odkazujte na svoju prácu a referencie, ktoré napovedia oveľa viac o Vašej činnosti. Posielajte všetky dokumenty, ktoré môžu ovplyvniť výber zákazníka. Doplnia Vašu ponuku, či ukážu, čo presne navrhujete.

6. Ponuku vypracujte bezchybne

V súčasnej dobe je stále väčším trendom bezchybná obchodná komunikácia. Pri oslovení budúceho zákazníka sa v ponuke vyvarujte gramatickým chybám.

Na zákazníka nezapôsobíte ponukou plnou chýb, nespisovných výrazov alebo výrazov známych len pre odborníkov. Sústreďte sa na presnosť informácií uvedených v ponuke. Nie je príliš vhodné informácie neustále upravovať, napr. pri opakovanej komunikácií meniť pôvodne dohodnuté podmienky. Ujasnite si preto všetky podmienky spolupráce ešte pred prvým kontaktom so zákazníkom.

7. Svoju ponuku spracujte zrozumiteľne i pre laika

Pamätajte, že u profesionálne spracovanej ponuky nie je nutný odborný obsah. Majte na pamäti, že zákazník, ktorý si dopyt zadal, nemusí byť z daného oboru. Ponuke obsahujúcej príliš veľa odborných výrazov nebude rozumieť a odloží ju. Osoba, ktorá ponuky spracováva, nemá povinnosť byť v danom obore dostatočne vzdelaná.

8. Ponuka nie je iba odkaz na Vaše webové stránky

Chcete odpovedať na čo najviac dopytov, a tak pošlete zákazníkovi iba odkaz na firemné webové stránky s tým, že obsahujú všetko, čo môžete ponúknuť?

Pokiaľ je tomu tak, do budúcnosti sa takému jednaniu vyhnite. Podľa našich prieskumov zákazníci tieto ponuky vôbec nevyužijú. Očakávajú od Vás konkrétnu ponuku tovaru či služby, ktoré dopytujú. Odpoveď na svoj dopyt nechcú nikde hľadať, očakávajú, že ju od Vás obdržia do svojej e-mailovej schránky.

9. Ponúkajte iba to, čo je dopytované

Zákazník má v prvom rade záujem iba o to, čo dopytuje. Primárne je teda dôležité zákazníka osloviť s ponukou zodpovedajúcou popisu v dopyte. Ďalšie ponuky iného tovaru budú pravdepodobne ignorované a takéto jednanie Vás môže poškodiť do budúcnosti. Z našich prieskumov totiž vyplývá, že 93 % dopytujúcích využije systém 123dopyt.sk opakovane.

10. Pozrite sa na správnu a nesprávnu ponuku

V tejto časti by sme radi predstavili na praktických príkladoch, ako by mala a zároveň nemala ponuka vyzerať. Príklady sú iba ilustratívne.

Správna ponuka

Dobrý deň,

reagujem na Váš dopyt zo serveru 123dopyt.sk. V prílohe zasielam kalkuláciu na Vami dopytovanú počítačovú zostavu. Dodržal som všetko, čo ste požadovali. Oproti Vami zvolenými požiadavkami má naša zostava lepšiu (rýchlejšiu) operačnú pamäť a lepšie softwarové vybavenie. Sme síce firma, ktorá pôsobí na trhu len tretím rokom, ale portfólio našich realizovaných IT projektov zahrňuje spoločnosti ako

- YVM microsystems
- Ministerstvo budoucnosti
- Výzkumný ústav Lumen
- Support acount, a.s.

Presný popis ponuky, vrátane cien zasielam v prílohe.

V prípade akýchkoľvek otázok ma prosím kontaktujte na nižšie uvedené kontaktné údaje.

Petr Hlavsa, predajce
IT Computer, s.r.o.
775 226 226
petr@hlavsa.cz
                                

Túto ponuku považujeme za správnu hlavne z týchto dôvodov

  • dodávateľ hneď zo začiatku upozorňuje na to, odkiaľ daný dopyt získal,
  • uvádza, že dodržal zadanie, ale môže za tú istú cenu ponúknuť i lepšie parametre ako zákazník požadoval,
  • dodáva referencie,
  • pridáva prílohu obsahujúcu presnejší popis i ceny,
  • v ponuke sú uvedené kontaktné údaje.

Nesprávna ponuka

Dobrý deň, môžem Vám dodať to drevo, na sklade máme všetko, čo si môžete priať. Zavolajte mi na telefónne číslo: 

Prečo je táto ponuka z nášho pohľadu nesprávna?

  • nie je špecifikované, aký druh tovaru je možné dodať,
  • ponuka nie je detailnejšie popísaná,
  • nebola predstavená firma, v mene ktorej jednáte ani odkiaľ ste daný dopyt získali,
  • chýba cenník, možnosti dodania a ďaľšie detaily,
  • nevhodný je dodatok s telefónnym číslom a prosbou o zavolanie, pokiaľ Vám ide o získanie zákazky, je potrebné aktívne osloviť zákazníka.